Fabien Versavau (Rakuten France) : “En 2020, les ventes de seconde main de Rakuten on crû de 65%”

JDN. Comment évolue la présence des boutiques physiques sur la plateforme Rakuten depuis un an ?

Fabien Versavau, CEO de Rakuten France. © Ed Alcock / M.Y.O.P.

Fabien Versavau. Nous n’avons pas découvert le sujet de la digitalisation des TPE et PME françaises en 2020. Toutefois, l’année 2020 a été record avec une croissance autour de 40% concernant le rythme d’ouverture des boutiques sur la plateforme Rakuten. Nous comptons actuellement un peu plus de 8 500 vendeurs professionnels B2C en France avec une forte diversité d’activités. Nous hébergeons également les boutiques e-shop d’un certain nombre d’enseignes comme Decathlon, Boulanger, Micromania, Bricorama ou encore Motoblouz. 

Comment fidélisez-vous ces nouveaux marchands ?

Au départ, le sujet est de développer des technologies et des solutions pour leur permettre d’être rapidement présent via leur animation commerciale et leur inventaire. Ensuite, le but est d’acquérir du chiffre d’affaires. Cette phase initiale est réalisée par nos équipes d’e-commerce consultants qui aident et apportent des conseils gratuits aux marchands.
Une fois que la boutique est mise en place sur la plateforme Rakuten, vient la deuxième phase qui consiste à activer le click and collect en temps réel. Aujourd’hui, plus de 6 000 boutiques physiques de centre-ville et magasins sont connectés à ce service. Nous avons observé une croissance à trois chiffres du click and collect en 2020 par rapport à l’année précédente. Enfin, nous développons en permanence un modèle basé sur la mise en relation entre nos acheteurs et nos vendeurs sans rapport de force commerciale puisque Rakuten ne vend pas de produits. 

Quelles sont les catégories de produits les plus plébiscitées depuis le début de la crise sur la marketplace Rakuten ?

Tous les produits culturels ont connu des croissances très fortes, supérieures à 40% en termes de volumes de ventes en 2020. Ce sont des catégories historiques sur lesquelles Rakuten se positionne comme un acteur de la digitalisation. Nous avons enregistré une croissance de 25% sur les ventes de livres en 2020 par rapport à 2019. Les catégories liées à l’équipement de la maison et à l’électronique ont enregistré des croissances dépassant les 40%.

Comment évoluent les ventes de produits de seconde main ? Comment accompagnez-vous ce mode de consommation ?

Rakuten est l’un des pionniers de l’économie circulaire et de la seconde main depuis notre arrivée en France. Nous avons toujours observé l’évolution de l’adoption de l’économie circulaire et de la seconde main au sein de la population via notre baromètre de la seconde main. Nous avons constaté une accélération jusqu’en 2019 et un véritable boom depuis fin 2019-début 2020. Le phénomène s’est amplifié pendant la crise sanitaire et je pense que la seconde main est la nouvelle branche motrice de l’e-commerce en France. La croissance de nos ventes de seconde main en 2020 est de 65%, et nous comptons actuellement 45 millions d’offres de produits de seconde main sur la plateforme. Je pense que c’est l’un des plus gros inventaires sur le marché français. Enfin, deux produits sur trois vendus sur Rakuten sont des produits de seconde main. C’est un vrai basculement qui concerne toutes les catégories de produits. Rakuten est une plateforme généraliste de l’économie circulaire car nos acheteurs ont des comportements comme tels à travers notre écosystème. A tel point que 75% de l’impact carbone de la vente de produits neufs est compensé par la vente de produits de seconde main. Nous atteindrons certainement 100% d’ici 18 à 24 mois. 

Comment évolue l’activité du Club Rakuten depuis l’année dernière ?

L’activité du club a crû de 300% en 18 mois. Nous proposons l’un des plus importants programmes de fidélité en e-commerce dans le monde et cette offre est disponible en France depuis mi-2018. Aujourd’hui, le Club Rakuten représente 85% de nos ventes sur la plateforme, ce qui fait de Rakuten un écosystème redistributif pour nos membres. Nous comptons plus de 9 millions de membres qui bénéficient d’un remboursement allant de 5 à 20% de leurs achats. Les vendeurs C2C, membres du club, bénéficient aussi d’un remboursement en cashback sous la forme de points Rakuten, sur la base de leurs ventes, à dépenser sur la plateforme. Désormais, le Club Rakuten Everywhere regroupe 1 300 sites partenaires de Rakuten. Les membres qui effectuent des achats sur ces sites partenaires bénéficient de remboursements de 5 à 20% à dépenser chez Rakuten. Nos membres deviennent ainsi des relais de croissance pour nos sites marchands partenaires. 

Quels sont les projets digitaux de Rakuten en France pour cette année ?

2021 est une année de ré-accélération très forte. A partir du début du mois de juin jusqu’à la fin de l’année, nous annoncerons tous les mois des nouveaux lancements de services et produits à la fois pour les marchands professionnels et les vendeurs seconde main, qu’ils soient particuliers ou professionnels. C’est aussi une année très riche en innovations autour de notre programme de fidélisation le Club Rakuten, du reconditionné, et des nouvelles fonctionnalités sur le volet C2C. 

Quelles sont les perspectives de croissance de Rakuten en 2021 ?

Depuis fin 2019, nous sommes dans une logique de développement des parts de marché en France. J’ai repris la présidence de Rakuten début 2018 avec cet objectif tout en améliorant notre performance économique, en renforçant nos marges et notre chiffre d’affaires, afin de revenir à une situation économique qui nous permette de réinvestir. Pour rappel, le groupe avait subi une stagnation des ventes et une baisse des marges entre 2014 et 2017. Actuellement, nous avons 12 mois d’avance sur notre plan stratégique. Notre objectif est de doubler de taille en France d’ici trois ans. Nous avons recruté plus de 200 personnes en 2020, et ce sera environ 15% de plus cette année. 

Diplômé d’un master en management de l’ESC Clermont Ferrand et d’un MBA Essec & Mannheim Business School, Fabien Versavau a évolué pendant 15 ans dans l’univers digital, en débutant sa carrière chez Ford puis Renault. Après avoir travaillé aux Etats-Unis, il devient directeur du développement Europe chez LeGuide.com puis chez SNCF Voyages International. De 2011 à 2016, Fabien Versavau a occupé la fonction de directeur marketing digital du Figaro et, en parallèle, directeur général de Ticketac.com, avec pour objectif de développer les activités digitales et e-commerce. En 2016, il rejoint le groupe Rakuten en tant que directeur général adjoint de Rakuten France avant d’accéder au poste de CEO en 2018.

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